15. Dezember 2022 agvs-upsa.ch – Wissen Sie, wie Verkaufen auch ohne Druck funktioniert? Beat Jenny, Experte im Bereich Verkauf und Marketing und Moderator und Referent der AGVS Business Academy, zeigt es. Sein breites Know-how gibt er im AGVS-Basisseminar für Verkaufsberater/-innen weiter. 



cym. Die grundlegenden Elemente der Kommunikation sind in einem Verkaufsgespräch immer noch absolut zentral. Doch: «Früher suchten Verkäufer Kunden, heute suchen Kunden Experten!», ist Beat Jenny, Trainer bei der Trepos AG, überzeugt. Der Verkaufsexperte lehrt im Basisseminar der AGVS Business Academy, wie man mit dem Wandel in der Branche mitgeht und Verkaufsgespräche gestalten kann. Der Kunde sei generell anspruchsvoller geworden, da er sich einfacher informieren könne. Das hänge nicht zuletzt mit der Digitalisierung zusammen. «Die Kundschaft ist viel besser informiert und hat entsprechend andere Erwartungen an eine Beratung», sagt Jenny. Deshalb sei es technisch gesehen auch für Automobil-Verkäufer/-innen anspruchsvoller, gut informiert zu sein. «Früher hattest du einen Benziner oder Diesel, heute sprechen wir über Mildhybrid-, Hybrid-, Plug-in-Hybrid- und BEV-Fahrzeuge.» Wichtig aber sei nicht der Wandel, sondern die eigene positive Einstellung dazu. 

In seinem Basisseminar vom 30. Januar 2023 bis 10. Februar 2023 vermittelt Jenny Inhalte aus Verkaufspsychologie, Gesprächsführung, Bedarfsanalyse, Fahrzeugpräsentation, Testfahrt und Vertragsverhandlungen. Zudem stehen die Ablieferung sowie die Nachfassung im Fokus seiner Schulung. Er selbst wolle mit seiner Lehrtätigkeit Menschen begeistern und die Teilnehmerinnen und Teilnehmer mit einer anderen Art des Verkaufens vertraut machen. «Weg vom Druckverkäufer hin zum anziehenden Verkäufer», wie er betont. «Unser Anspruch ist, dass die Teilnehmenden über den gesamten Prozess Klarheit erlangen. Sie verstehen, welche Themen bei den einzelnen Prozessschritten zu berücksichtigen sind und warum diese in ihren Einzelheiten so wichtig sind, um Kunden richtig zu beraten und ohne Druck zu verkaufen.» 
Was zeichnet einen heutigen professionellen Automobil-Verkaufsberater aus? «Er stellt gute Fragen, hört ehrlich zu und zeigt Empathie», sagt Jenny. Die Teilnehmenden lernen den gesamten Ablauf des Kaufprozesses deshalb nicht nur aus ihrer Perspektive, sondern auch aus Kundensicht kennen.